ラポートトークとリポートトークを使い分けて相手の心をつかむ

最終更新日：2023年11月3日

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ラポートトークとリポートトーク

言語学用語にラポートトークとリポートトークという言葉があります。
トークという言葉から推測できるように、どちらも会話の手法として使用されています。
本記事では営業で相手の心をつかむためのラポートトークとリポートトークの使い分けについて解説したいと思います。
なかなか営業で契約を得られない・・・、会話は弾むのに契約には至らない・・・そんな悩みを抱えている方はぜひ試してください。

ラポートトーク

ラポートトーク（rapport-talk）の「ラポート」はフランス語で「橋をかける」という意味があり、聞き手との信頼関係を構築するトークの方法です。
自分の心と相手の心に橋がかかり、親密さや共感が生まれた状態を想像していただくと分かりやすいと思います。
ラポートトークでは相手の情緒や感情に働きかける話し方をしていきます。
特に女性にラポートトークをする傾向があるとされ、心理的なつながりを重視した会話をします。

例えば初対面の相手に対して営業をする際、一方的にこちらから情報を放り投げても相手は共感してくれません。
信頼関係を得るには、まず相手に質問することから始めます。
相手に質問すれば抱えている問題や悩みなどを知ることができるので、商品の特徴と絡めてアピールすることができるようになります。

ただ質問を何個もすればよいというわけではなく、ひとつの質問を掘り下げていくことで共感が生まれていきます。
「野球が好き」という相手には、どのチームを応援しているのか、どの選手が好きであるか、野球をやっていたのかなど掘り下げて質問していきます。
相手との共通の嗜好があれば共感しやすいですし、相手の好きなことを褒めたり共感すれば信頼関係が生まれやすくなります。

会話が続けるのが苦手という方は、次々会話を変えるよりひとつの質問を掘り下げて会話を続けるように意識してみましょう。
相手は自分の趣味や嗜好についての話題をあっけなく終わらせられるとがっかりしますので信頼が得にくいですし、相手の興味があることを掘り下げて質問することで会話が持続させることができます。
ラポートトークを意識してみるだけで、会話の内容が随分変わってくると思います。

リポートトーク

リポートトーク（report-talk）はラポートトークと対象的に、ただ情報のみを淡々と語る話し方です。
製品の特長や導入実績など、事実を正確に伝えることを念頭に置いて話を進めていきます。
リポートトークは男性に多いとされ、心理的なつながりを重視するラポートトークとは異なり、客観的な事実のみを語ります。

ラポートトークとリポートトークの使い分け

ラポートトークだけでは相手にプレゼンがしにくく、わざとらしさを感じさせてしまうことがあります。
リポートトークだけでは淡々としていて共感されにくいため、両手法の使い分けが必要です。

セールストークが理屈のみの内容になってしまうと、どうしてもセールスっぽさが先行してしまって警戒されてしまいます。
事実のみを語るトークより、相手の悩みを聞いて共感した上でそれを解決する方法を持つ商品であることをアピールした方が相手の心理に訴えかけることができます。
商品に関係のない話題でも相手の話に共感することはとても大事で、共感のないトークは相手に一線を引かれたままなので先の会話に進みにくいです。

ただし、共感だけ話を進めるだけでは営業になりませんので、ラポートトークと同時にリポートトークも活用します。
営業では最終的な目標は契約であるため、ラポートトークの合間に上手にレポートトークを交えることで製品やサービスの良さを伝えていきます。
ラポートトークで共感を得つつも、リポートトークで事実に基いて正しい情報を伝え信頼を得る、というように2つの手法を使い分けることでより効果的なトークができるようになります。

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