ビジネスで使いたいアメリカ式の交渉テクニック

最終更新日：2023年11月3日

• ハイボールテクニック
• Good cop & Bad copテクニック
• ドアインザフェイステクニック

ビジネスにおいて交渉術はとても大事なスキルの1つです。交渉が上手ければそれだけ有利にビジネスを進めることができます。また交渉は日本人の苦手エリアだともよく言われ、政治的な外交の場面でもよく指摘されていますが、ここで日本と親近感の高いアメリカで一般的な交渉テクニックを取り上げてみます。

ハイボールテクニック

ハイボールテクニックとは、相手にとってはキャッチできないくらいの高さにボールを投げ続け、「冗談だろ、それは無理だよ」と言わせてからぎりぎり届くレベルに新しいボールを投じる方法です。つまりまず無理なレベルの提案をすることで、相手が断る基準を最大レベルまで上げておく効果があります。
上げきった状態で本命の要求をすると、はじめのうちは到底無理、と感じていたボールを意識しながら、即座に妥協するという効果が返ってくることも考えられます。

またローボールテクニックもあります。はじめは魅力的な条件を提示して相手に決断を促し、その後で不利な条件を提示する手法です。商品のメリットだけを提示し、その後オプション購入が必要です、と説明するような手法です。

Good cop & Bad copテクニック

アメリカで最も古典的と言われるものの1つがこの「良い警官、悪い警官」という交渉術です。警官には強気で攻めるタイプのBadな方もいればなだめるGoodなタイプもいる、という意味から、ビジネスでは現場担当者には強気の交渉をさせておき、難航してきたら今度はグッドコップとしての話やすい人が登場し、意見を取り合ったりしながら交渉を有利にまとめてしまう、というテクニックです。

ドアインザフェイステクニック

こちらは説得技法として一般的な交渉術です。簡単に説明すれば、「はじめは1万円貸してほしい、と言って断られながら後で千円でもいい、と言えば貸してくれる」というテクニックであり、断った段階で罪悪感があり、譲られたらそのまま譲り返す、という譲歩が働く方法です。

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