これだけ読めばよくわかる！マーチャンダイジング戦略ってなんなの？

最終更新日：2023年11月10日

商売をやっている人、またはこれからはじめようと考えている人なら、「マーチャンダイジング」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。しかし「なんだかむずかしそうでよくわからない」という人も少なくないと思います。

そこでこのコラムでは、マーチャンダイジング戦略とはいったいなんなのか、解説しています。商品の売り方について悩んでいるという事業主の方におすすめですので、どうぞご覧ください。

• 1.販売戦略の基礎！マーチャンダイジング戦略とは
• 2.マーチャンダイジング戦略の根本となる「5適正」とは
• 3.どんなお客に来てほしい？マーチャンダイジング戦略の必須要素
• 4.業態によって使い分ける！多彩なマーチャンダイジング戦略の種類
• 5.まとめ

1.販売戦略の基礎！マーチャンダイジング戦略とは

マーチャンダイジングとは、どんな商品を、誰に、どのように売り出していくかを考えることです。やみくもに商品を売り出しても、お客さんは買ってくれません。

どうすれば商品が売れるかを徹底的に考えて、作戦を立てていくのが、マーチャンダイジング戦略なのです。

そういうと、「マーケティングとどう違うの？」という疑問が湧いてくるのではないでしょうか。マーチャンダイジングとマーケティングには重なる部分も多く、マーチャンダイジングはマーケティングの一部ともいえるでしょう。

マーケティングは市場調査などを活用した、どんな商品を作るかを決めるいわばメーカー企業の使う戦略といえます。対してマーチャンダイジングは、商品の仕入れ、販売方法、販売価格などについての戦略で、主に小売店など販売の現場における戦略なのです。

2.マーチャンダイジング戦略の根本となる「5適正」とは

マーチャンダイジングにおいて基本になってくるのが、「5適正」と呼ばれるものです。これらをすべて適正なものにすることができれば、それだけで十分に商品は売れるようになるでしょう。

・商品

お客さんが欲しいものでなければ、やはり売れません。当然のことですが、お客さんが何を求めているかを考えるのはあらゆる商売の基本で、もっとも重要な要素です。

・時期

真夏にこたつは売れませんし、真冬にかき氷機が欲しい人はあまり多くないでしょう。それぞれの商品には、それが、もっとも必要とされる時期というものがあるのです。季節もありますし、クリスマスなどのイベントも重要です。クリスマスの関連商品は、クリスマスを過ぎればとたんに売れなくなりますよね。

・場所

たとえばパスタのソースは、ソースコーナーにまとめて置くよりもパスタコーナーに陳列して置いた方が、お客さんは手を伸ばしやすいのではないでしょうか。このように商品を他の商品と関連付けて配置することで、つい一緒に買ってしまうということは多いのです。

・数量

売り出したい商品だからといって、過剰に在庫を抱えては売れ残ってしまう危険があります。逆に少なすぎれば、せっかく買おうと思っていたお客さんを逃がしてしまうことになります。その商品の需要がどれくらいなのか、ちょうどよい数を見極めなければなりません。

・価格

商品は安い方が売れると考えがちですが、そうとも限りません。その商品に価格に見合った付加価値があれば、多少高くてもお客さんは買ってくれるものです。同じ商品でも、時期やタイミングによって価値が変わってくることもあります。その商品の価値を見極めて、適正な価格を設定しましょう。

3.どんなお客に来てほしい？マーチャンダイジング戦略の必須要素「ターゲティング」

すべての人に売れるものはありません。同じものでも、ある人には必要だけど、別のある人にはまったく興味がないということがたくさんあります。

マーチャンダイジング戦略の第一歩は、「何を売るか」よりも「誰に売るか」を決めるのが先決です。そのためにおこなうのが、「ターゲティング」です。

市場調査をもとに、自分のお店に来てほしい「理想のお客さん像」を作り上げます。年齢、性別、職業、家族構成、などできるだけ細かく設定しましょう。そして、そんなお客さんはどんなものを欲しがっているだろう、どんなお店なら来てくれるだろう、と考えていくのです。

そんな「理想のお客さん」にとってぴったりの商品を提供するお店を作ることができれば、きっと同じようにぴったりだと感じてくれるお客さんがたくさん来店してくれるはずです。ターゲティングでお客さんの狙いを絞ることは、マーチャンダイジング戦略において最重要項目といっても過言ではないでしょう。

4.業態によって使い分ける！多彩なマーチャンダイジング戦略の種類

マーチャンダイジング戦略には、いろいろな種類があります。代表的なものをいくつがご紹介しましょう。

・ビジュアルマーチャンダイジング

人間の視覚に対して訴えかける手法です。洋服屋さんでは、一番売りたい商品を軸にして目を引くディスプレイを作ったり、飲食店では店頭に料理の見本を置いてあったりします。このように、お客さんがつい足を止めて見てしまうように商品を際立たせる戦略なのです。

・ウェザーマーチャンダイジング

天気や気温、湿度などの気象条件を軸にした戦略です。夏の暑い日には飲み物やアイスクリームが売れますし、雨の日には傘が売れるでしょう。それぞれの条件でどんな商品が売れるのかを分析し、天気予報などと照らし合わせれば、「この日にはこの商品をたくさん仕入れよう」などといった戦略が立てられます。

・クロスマーチャンダイジング

複数の商品を組み合わせる販売戦略です。お肉コーナーに焼き肉のたれを置いたり、お酒コーナーにおつまみを置くなど、本来別々のカテゴリーにある商品を関連付けて近くに配置します。そうすることで、お客さんの購買意欲をくすぐることができるのです。

・スクランブルマーチャンダイジング

ドラッグストアやスーパーが取り入れている手法で、ひとつのジャンルに限定するのではなく、さまざまなジャンルの商品を陳列します。お客さんは複数のお店を買い回らなくてもいいので、そこにあるものはそこで買ってしまおうとするでしょう。

・キャラクターマーチャンダイジング

ロゴマークやキャラクターを使って商品のイメージを高める手法です。たとえば焼き肉のたれの新しい商品を売り出すとき、すでに自社で売れている焼き肉のたれと同じ商品名やロゴを使います。そうすることで、知らない商品でも、もともと知っている商品のイメージが手伝って新しい商品を試してみようと思いやすくなります。

5.まとめ

マーチャンダイジングは販売戦略においてとても重要で、効果的な考え方です。マーチャンダイジングにはさまざまな手法、種類がありました。これらをうまく使うことができれば、お客さんの心をつかみ、商品を売り出していくことができるでしょう。

しかし素人には、なかなかむずかしいところもあると思います。そこで、フランチャイズに加盟してみてはどうでしょうか。フランチャイズはいくつもの店舗を展開して、失敗や成功を積み重ねてきた、いわばマーチャンダイジングのエキスパートです。そのフランチャイズが培ってきたマーチャンダイジングのノウハウを使うことができれば、かなりの効果が期待できるはずです。ぜひ検討してみてください。

• 
• Tweet