知っておきたい！客単価と売り上げの関係と、客単価をあげるヒント

最終更新日：2023年11月10日

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店舗の業績をはかる上で欠かせない指針のひとつである「客単価」。しかし、その理解やものさしがあいまいだったり、計算方法がよくわかっていなかったりといったことはありませんか。

最終的な売り上げをアップするためにも確実にあげていきたい客単価ですが、そのためには正しい理解と効果的な工夫が必要です。ここから先は、客単価という言葉の実体と客単価アップに有効なさまざまな工夫についてご紹介します。

1.客単価＝来店客が1度に使うお金！その計算方法とは
2.サービスの工夫次第で客単価は上がる！
3.単に値段をあげるのはNG！客単価の考え方
4.開業の際も客単価に注目しよう
5.まとめ

1.客単価＝来店客が1度に使うお金！その計算方法とは

「客単価」とは、顧客が一度の来店で使ったお金のことで、「顧客単価」「平均単価」とも呼ばれます。客単価は、それぞれの店舗の業種や業態、また取り扱う商品やサービスにより大きく開きのある数字なので、これといった全体の平均値というものはありません。

一般的に客単価を算出するときには次のような式を使います。

客単価＝売り上げ÷客数

つまり逆算すると、客単価と客数を掛け合わせたものが店舗の売り上げとなるわけです。ですから、売り上げをあげるためには客単価か客数、もしくはその両方をあげる必要があります。

たとえば、10人のお客様が今まで300円のコーヒーだけを注文していたとします。その10人のお客様が400円のサンドイッチも注文してくれるようになった場合、客単価は300円から700円に上がります。そうなると、客数はそのままでも売り上げは3,000円から7,000円と倍以上になります。

もうひとつ注意すべき点は、客数を「一度の来店・利用あたり」で数えるか、「顧客個人あたり」で数えるか、という点です。それによってみちびき出される結果は変わってくるので、ほしい情報にしたがった計算をする必要があります。
以下の例をご覧ください。

Aさん　500円
Bさん　600円
Cさん　300円
Aさん　400円

このような場合、売り上げは計1,800円で、一度の利用あたりの客単価は450円です。しかし、Aさんがリピーターとして2回の買い物をしているので、顧客個人あたりでの客単価は600円ということになります。

2.サービスの工夫次第で客単価は上がる！

売り上げをあげていくためには確実にあげていきたい客単価ですが、では客単価をあげるには具体的にどんな方法があるのでしょうか。それには、顧客の心理に効果的にひびく工夫が必要です。

・商品あたりの設定価格をあげる

これが一番シンプルな方法と言えますが、顧客の納得できる理由付けや付加価値のないまま単純に価格をあげただけでは、当然ながら顧客が離れていく原因にしかなりません。しかし、期間限定や生産地のアピール、スタッフのイチオシなどで上手に価格の上昇に見合った価値のアピールができれば、売り上げだけでなく顧客の満足度の上昇にもつながり、店舗のブランド価値のアップもはかれます。

・商品の原価を下げる

これもシンプルな方法です。商品の原価を下げれば相対的に粗利が上がるので、客単価をあげることができます。仕入れ価格を下げるだけでなく、たとえば飲食店の場合であれば、「ラーメンセットのチャーハンは半チャーハンになる」というように、セットメニューのドリンクやフードをサイズダウンさせることでも原価を下げることができます。

・ランク付けなどで複数の価格帯を設定し、顧客を誘導する

たとえば、S、M、Lのサイズ展開や、松竹梅といったランク付けがされていた場合、人は真ん中のクラスの商品を選びやすくなります。この心理を利用して、選んでほしい価格帯の商品へ顧客を誘導することができます。一番上の商品の価格をやや高めに設定することが、より真ん中を選んでもらいやすくするコツです。

・関連商品の提案をする（クロスセル）

コーヒーメーカーを買うときに「消耗品のフィルターもいかがですか？」とすすめたり、コーヒーショップのレジ脇でコーヒーに合うお菓子を販売したりなど、顧客の「ついで買い」を誘って客単価をあげる方法です。また、「〇〇〇円以上で送料無料」や「〇個以上でもう１個無料」などセット買い・まとめ買いのメリットをアピールすることも、顧客の購買意欲上昇につながります。生活用品や消耗品など、買い置きのきく品には特に有効な方法です。

・グレードアップした商品を提案する（アップセル）

リピーターの顧客に対して、前回よりも少しグレードと単価の上がる商品を提案してみる方法です。たとえばヘアサロンなら、「いつものメニューに加えて今日はヘッドスパもどうですか？」とすすめてみましょう。また、居酒屋なら「いつものお酒の限定銘柄が入荷したんですよ」とすすめてみるなど、普段より少しの特別感を出してあげると効果的です。

その他にも、チケット制を取り入れたり、一定価格以上から適用できるクーポンを発行したりすることも、客単価をあげる工夫になります。また、POPを使ってのアピールや、顧客に寄りそった目線でのスタッフのセールストークも、顧客の購買意欲を刺激して客単価をあげるのに有効な手段です。

3.単に値段をあげるのはNG！客単価の考え方

前項にも述べた通り、商品・サービスの価格をあげることは客単価をあげる最もシンプルな方法のひとつといえます。

しかし、顧客が納得できる価格に見合うだけの理由や価値を提案できなければ、ただ反感と悪印象を生む原因にしかなりません。逆に、よく考えずとりあえず価格を下げ、ひとりあたりの購入数を増やすことで客単価をあげようという手段も、一時的な効果はあっても長くは続かないでしょう。

また、価格を下げることは簡単でも、戻すために再びあげることはなかなか難しいものです。後先考えない価格の操作はよい結果にはつながらないと言えるでしょう。同じように、サービスやクーポンを乱発して常態化させてしまうことも、付加価値を下げて効果を失わせてしまう結果につながります。

客単価をあげるためのせっかくの工夫も、使い方次第では逆効果になったり効果を失ってしまったりします。顧客の目線に立って使うべきベストなポイントを押さえる考え方が必要と言えそうです。

4.開業の際も客単価に注目しよう

業種と業態によって大きな開きがあり、これといった平均も正解もない「客単価」ですが、飲食店やドラッグストアなど業種ごとのおおまかな平均値というものは存在します。また、飲食店なら食材によっても単価は変わります。開業前にはその業種ごとの客単価を調べて、予想される売り上げ計画を見通しておく必要があるでしょう。

フランチャイズの場合なら、フランチャイズ本部公式サイトの募集ページに客単価の一例が提示されているケースもあるので、開業前の売り上げ計画を立てる手助けになります。提示されているモデル店舗の客単価と、店舗の立地と規模から導き出される客数、予想される回転率などから、売上高の試算を出すことができるでしょう。

また、フランチャイズ本部が持っている過去の店舗業績、競合店舗のリサーチデータなどを引き合わせれば、より明確な試算を出すことができます。まだ不安の多い開業前の指針を立てる上で、フランチャイズ本部の持つ大きなデータはきっと助けになることでしょう。