あなたのお店を変える戦略！効率的にお店の売上を上げる方法とは？

最終更新日：2023年11月10日

売上を上げるということは、どんな事業にとってももっとも重大な課題で、使命といってもいいでしょう。大企業であろうと、個人事業主であろうと、日夜売上を上げる方法を考え続けているのです。このコラムでは、経営者にとって最大の関心事である売上を上げる方法をまとめました。あなたの事業をよりよくするためのほんの一助になれば、とても光栄です。

• 1.売上を決める“計算式”と重視すべきこと
• 2.顧客の獲得や単価を上げるために必要な対策とは？
• 3.売上を変える3つの戦略
• 4.集客で客数は大きく変わる！効果的な集客方法とは
• 5.まとめ

1.売上を決める“計算式”と重視すべきこと

商売をしていくうえで、売上はもっとも重要です。しかし単に多かった、少なかったというだけでは商売は続けていけません。売上を把握して、管理していく必要があります。そのデータをもとにして、さらに売上を上げる方法を考えていくのです。

そもそも売上とは、なんでしょう？売上高は、単純に商品が売れて入ってきたお金の合計金額です。計算式は次のようになります。

単価×数量＝売上高

たとえば1本100円のジュースを販売するとします。10人のお客さんがきて、全部で12本が売れました。このとき、売上高は100円×12本＝1,200円ですね。

また、お客さんひとりあたりの単価を軸にする計算式もあり、これを客単価といいます。

売上高÷客数＝客単価

100円のジュースの例でいえば、1,200円÷10人＝120円となり、平均してひとりのお客さんが120円使ってくれたことが分かります。

売上高は商品が売れた金額ですので、すべてが利益というわけではありません。売上高のうち、どれだけが利益として得られるのかを算出しましょう。売上高から商品の仕入値などの原価を差し引いた金額が、純粋な利益です。

（売値－原価）×数量＝利益

たとえば100円のジュースを50円で仕入れているとすると、（100円－50円）×12本＝600円となるので、この600円が利益ということになります。

このようないろんな数字の大きさだけでなく、数字の持つ意味を理解することで、問題や必要な対策が見えてくるのです。

2.顧客の獲得や単価を上げるために必要な対策とは？

利益を増やす方法は客数か客単価、どちらかを上げる必要があると考えられます。客数を上げるということは、商品を買ってくれるお客さんの人数を増やすということで、客単価を上げるとは、お客さんひとりに、もっと多くの商品を買ってもらうということです。

まずお客さんに来てもらうには、広告を出すのが一番効果的でしょう。最近はインターネットが広く普及して、誰でも比較的容易に広告を発信できるようになりました。広告にはチラシや雑誌広告、ホームページやSNS広告など、さまざま種類がありますので、自分の事業やターゲットの特徴をよく分析して、もっとも効果的と思われる広告を打ち出しましょう。

客単価を上げる単純な方法は、商品の値段を上げることです。しかし単純に値上げしただけではお客さんは離れていってしまうかもしれません。そこで、商品にプラスアルファの付加価値をつけましょう。商品に返金保証をつけたり送料を無料にするなど、お客さんがお得感を感じられるようなおまけを用意するのです。限定をアピールするのも効果的な手法です。期間や場所が限定的で、今ここでしか買えないと感じると人はつい手を伸ばしてしまうものです。

このように売上を上げる方法は、あらゆる企業や経営者が研究を重ねて考えられてきました。次の章では、売上を上げるための有名な3つの戦略についてご紹介します。

3.売上を変える3つの戦略

それでは、売上を上げる方法として編み出された、有名な3つの戦略を解説していきましょう。

・ハンドル効果

これはひとりのお客さんにより多くの商品を買ってもらうための戦略で、2つ以上の商品を組み合わせて販売する方法です。たとえば洋服屋さんで、1着2,000円の洋服を2着セットで3,000円で販売するのはこの手法です。お客さんにはお得感がありますし、原価の高い商品と低い商品とをうまく組み合わせることで、売り手も利益を出しながら、よりたくさんの商品を売ることができます。

・サンドイッチ法

たとえばラーメン屋さんにいって、次のようにメニューが並んでいたとします。

ラーメン　480円
特製ラーメン　600円
スペシャル特製ラーメン　900円

このように商品が並べられていた場合、多くの人が特製ラーメンを選んでしまうのです。人は基本的に、あまり高いものを買いたくないという心理が働くそうです。その反面、あまりに安いものには価値がないとも感じて選ばれにくい傾向にあります。

そのため、1番売りたい商品は真ん中の価格帯に設定するのがおすすめです。すべての商品の価値を上げることは難しいので値段で誘導することでお客さんは自然と満足のいくものを購入できるうえに、店側としても利益率の高い商品を売ることができます。

・リピーター戦略

新規顧客に商品を売ろうとするよりも、既存顧客の方が5倍も商品を売りやすいといわれています。一度来てくれたお客さんに、もう一度来てもらえることが重要となる効果の高い戦略です。

3回安定10回固定という言葉があります。同じお店で商品を3回購入したお客さんは、そのお店に安定してきてくれるようになる、10回購入したお客さんはもう他のお店にはいかない固定客になってくれるという意味です。

お客さんにもう一度来てもらうためには、次の購入に向けての対策をしておくことが重要な戦略になります。次回使える割引券を会計時に渡したり商品が消耗品であれば、ちょうどなくなるころを見計らって新商品の案内を送るといった、アフターフォローが大切です。

4.集客で客数は大きく変わる！効果的な集客方法とは

新規顧客を獲得するために積極的に宣伝広告を打ち出すのも、売上を上げる方法として効果的です。広告にはさまざまな種類があり、それぞれに特徴があります。

・チラシ

チラシには新聞の折り込みチラシや、家のポストに直接投かんするポスティングチラシがあります。配布する地域を限定できるので、地元に密着した情報を発信するのに向いています。ポスティングチラシは一戸建てだけ、事業所だけなどというように、配るターゲットをより細かく絞ることも可能です。

・雑誌

雑誌に広告掲載する特徴は、読者層が限定されることです。そのため、特定の読者層を狙って限定的な広告を打ち出すことができます。

・ダイレクトメール

ハガキや封筒、電子メールの広告を顧客に直接発信する方法です。届ける相手が特定されていますので、人によって届ける情報を変えるのも効果的でしょう。

・ホームページ

自社のホームページがあれば、あらゆる情報をそこで素早く発信することが可能です。ホームページは24時間いつでも見ることができますので、宣伝にはとても効果的です。

・SNS

SNSのユーザーは年齢や性別といった基本情報を登録しているので、その情報を利用してターゲットを非常に詳細に絞って情報を発信できるのが大きなメリットです。ユーザー同士で、情報を拡散してくれるというのも魅力的です。

・フランチャイズに加盟

フランチャイズに加盟することで、すでに成功しているお店の名前を使うことができますので、それだけでも訴求力があります。本部がまとめて全店舗の広告を出してくれる場合もありますので、集客にはかなりの期待がもてるでしょう。

5.まとめ

売上を上げる方法は客数を上げるか、客単価を上げるかのどちらかです。売上を上げるための工夫には、複数の商品を組み合わせてお得感を出すハンドル効果、売りたい商品を真ん中の価格帯に設定するサンドイッチ法といった手法があります。

そして、一度来たお客さんにリピーターになってもらう工夫も必要です。宣伝広告にもチラシやホームページ、SNSなどのいろいろな方法があります。狙うべきターゲット層によって、どんな宣伝方法が効果的か検証して、試行錯誤していくことが大切といえるでしょう。

売上を上げることに不安があるのなら、フランチャイズに加盟するのもおすすめです。フランチャイズを展開する企業は多くの店舗を経営していて、成功例や失敗例をもとにした経営のノウハウを持っています。それを使えば経営をしていくうえで大幅に手間を省けますし、豊富な経験をもとにアドバイスをしてもらえるのはとても心強いですね。

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